Storytelling und Motivation. Jeder denkt an die inspirierende, gut gemeinte Ansprache vom Chef, doch es gibt etwas, das viel stärker wirkt: die Storys der Endkunden. Wie, das zeigen verschiedene Experimente, zum Beispiel das mit den Fundraisern einer US-Universität.

Die Fundraiser und Fundraiserinnen hatten die Aufgabe, ehemalige Studenten um Spenden zu bitten. Ein harter Job in Sachen Frustrationstoleranz. In einer typischen Periode von drei Monaten kündigt das ganze Team, was für exorbitante Kosten für Hiring und Training sorgt.

Professor Adam Grant fragte für seine Studie Tausende Führungskräfte, was sie tun würden, um das Team der Fundraiser zu motivieren. Die meisten schlugen vor, Boni zu zahlen oder andere Vorteile für die zu gewähren, die gute Leistung brachten.

Nur 1 Prozent der Manager kannte den richtigen Weg

Weniger als 1 Prozent der Manager sagten: Zeig den Fundraisern doch, welchen Unterschied sie mit ihrer Arbeit machen. Doch exakt dieses Vorgehen funktionierte, wie sich zeigen sollte.

Grant bat den Empfänger von Stipendien, die aus den Spendeneinnahmen bezahlt wurden, das Call Center zu besuchen und ihre Story zu erzählen. Die Besucher blieben gar nicht lange, keine 15 Minuten. In dieser Zeit erklärten sie den Fundraisern, wie sich ihr Leben dank des Stipendiums zum Guten geändert habe.

Der Erfolg: Doppelte Anzahl von Anrufen pro Woche und eine Steigerung der Spendeneinnahmen um 400 Prozent nach nur einem Monat.

Storytelling und Motivation: Was lernen wir daraus?

  1. Impact. Die Angestellten erleben, wie ihre Arbeit das Leben von Menschen verbessert. Die Begegnungen und Storys machen die Arbeit menschlicher.
  2. Wertschätzung. Die Angestellten bekommen Wertschätzung.
  3. Empathie. Die Angestellten entwickeln ein tieferes Verständnis für Bedürfnisse und Probleme ihrer Kunden. Storys sind ideal, um Empathie zu vermitteln.

Die Idee hinter all dem: dass es viel effizienter und auch menschlicher ist, Sinn zu vermitteln.