Erfolgreich pitchen: 9 Leitfragen

Erfolgreich pitchen in seiner knappsten Form bedeutet: Ein Idee oder ein Konzept, eine Vision oder eine Strategie auf einem Bierdeckel festhalten. Drei bis sechs Worte. Aus. Dieser Beitrag enthält 3 geniale Beispiel für Bierdeckel-Pitches und 9 Leitfragen, um so eine Kurzform zu entwickeln.

Aus ihr entsteht dann organisch die längere Form. Ein paar Sätze. Eine kleine Rede. Eine ausführliche Präsentation. Wichtig ist, dass diese niemals den Bierdeckel vergessen, denn er enthält die Story, und zwar in einer Formulierung, die sich gut weitererzählen lässt.

Weitererzählbarkeit ist ein zentraler Gedanke. Erfolgreich pitchen heißt auch, etwas in eine Form bringen, die erinnert wird. Und die Zuhörer Dritten gegenüber verwenden können.

Werden wir konkreter!

Erfolgreich pitchen: 3 Beispiele für Bierdeckel

Starbucks: Wir sind der dritte Ort

Mit dieser Formulierung machte Starbucks-CEO Howard Schultz seine Kaffeehauskette weltweit berühmt. Weil sie eine Story erzählt. Oder, besser gesagt, weil sie uns dazu auffordert, uns selbst die Story zu erzählen.

Automatisch fragen wir uns: Was ist wohl der erste Ort? Und der zweite? Und – klar – was macht den dritten Ort so besonders? Der – heute vergessene – Pitch bringt uns mitten ins Thema.

So erklärt Schultz Starbucks Vision, Nutzen und Werte: “At home, you’re part of a family. At work you’re part of a company. And somewhere in between there’s a place where you can sit back and be yourself. That’s what a Starbucks store is to many of its customers—a kind of ‘third place’ where they can escape, reflect, read, chat or listen”.

Inspiriert hat Schultz zu diesem strategischen Pitch übrigens ein soziologisches Buch: „The Great Good Place: Cafés, Coffee Shops, Bookstores, Bars, Hair Salons and Other Hangouts at the Heart of a Community“ von Ray Oldenburg.

Bestseller: Good to great. Why some companies make the leap … and others don’t

Der Management-Bestseller von Jim Collins pitcht seinen Inhalt in nur drei Worten. Good to great. Von gut zu großartig. Der Untertitel erklärt den Zusammenhang und gibt Kontext.

Good to great erzählt die Story einer Reise (genau wie der Starbucks-Pitch) – er enthält eine Dynamik. Und der Pitch macht es mir leicht, mich damit zu identifizieren. Bad to good würde mir vermutlich schwerer fallen. Aber darum geht es in dem Buch auch gar nicht.

Collins‘ Werk zeigt, was zusammenkommen muß, damit Firmen abheben. Er findet starke Bilder, damit wir uns auch das eindrücklich merken, zum Beispiel die Schwungrad-Metapher, die zum Beispiel die Telekom nutzt, um ihre Strategie zu erläutern.

Blockbuster: Jaws in space

Wieder nur drei Worte. Damit überzeugte Ridley Scott als Nobody in Hollywood die Studios von seinem Film „Alien“.

Die drei Worte machen neugierig und stellen sofort einen Kontext her. „Jaws“, so der Originaltitel von Stephen Spielbergs Film „Der weiße Hai“, war damals der Kassenschlager.

Der Pitch war sehr direkt: Gleiche Story, nur eben im Weltall. Und indirekt: Gleiche Begeisterung des Publikums, ergo wieder volle Kassen.

Volle Kassen werden dann zum Markenzeichen von Ridley Scott – von „Blade Runner“ über „Gladiator“ zu „Napoleon“.

Wie kommt man zu solchen verdichteten Bierdeckel-Pitches?