„Storytelling rocks!“, sagt Avinash Kaushik in einem Interview mit Forbes. Kaushik ist Digital Marketing Evangelist bei Google und im Nebenjob trainiert er Sales- und Marketing-Experten in Storytelling. Dafür hat er ein einfaches und zugleich mächtiges Framework entwickelt.
Care. Do. Impact. Googles Storytelling Framework
Wie sind Sales Pitches nach diesem Framework aufgebaut?
Schritt 1: Care. Kaushik empfiehlt, die ersten 20% einer Präsentation damit zu verbringen, das “out-of-sight” zu schildern. Etwas, womit Google das Geschäft des Kunden transformieren könnte. Kurzum: Zu Beginn einer Story ein Bang, der sich radikal auf den Kunden bezieht. Keine Selbstbeweihräucherung.
Schritt 2: Do. Kaushik empfiehlt, ca. 50% des Pitches damit zu verbringen, dem Kunden zu erklären, was er mit der Information aus Schritt 1, dem „out-of-sight“ tun sollte. Es geht nicht darum, dem Kunden zu erzählen: So passt du in unser System. Sondern: So passen wir in deine Geschäftsstrategie. Denn wir wissen mehr über dein Geschäft (oder haben zumindest das Potenzial es herauszufinden) als jeder andere, der dir etwas verkaufen möchte.
Schritt 3: Impact. Kaushik empfiehlt, in den verbleibenden 20% des Pitches zu erklären, wie Googles “out-of-sight” zum Erfolg des Kunden beiträgt. 10% bleiben für Fragen.
Storytelling und Daten – nach Avinash die perfekte Kombination. Viele Firmen überschütten ihre Kunden mit Daten, Google aber will ein Gleichgewicht erzeugen von Daten und einer Story, die dem Kunden erklärt, wie diese Daten sein Geschäft beeinflussen.
„The size and the scope of the change we drive is so big, that I think it is best done with stories“, erklärt Kaushik. “Storytelling is a powerful way to get our clients to think differently. In the first two to three minutes I want people to lean in, literally to lean forward in their chairs.”
Ein Beispiel. Wenn Kaushik mit großen Handelsketten spricht, erklärt er ihnen, dass in 2011, 5% der Käufe im Laden durch Internetrecherche beeinflusst waren. In 2016 sind es 70% der Käufe. “It’s a huge ‚out-of-sight‘ for both large retailers and mom-and-pop stores because, if people shop online and transact in the store, it fundamentally changes the way you should run your business.”